Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán.Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói.Người ta thường chỉ để ý rằng không có trường kinh doanh ở Nhật Bản mà không nhận ra rằng cũng có rất ít công ty luật ở Nhật Bản.Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư.Những bản thông tin bày tỏ lập trường hay quan điểm cá nhân thường có thể dẫn đến các cuộc tranh luận gay gắt.Những cuộc họp có chức năng trùng lặp nhau có thể được gom lại hoặc kết hợp với nhau.Có hơn 100 công ty trong danh sách khách hàng của MCI, bao gồm cả những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp như Sears, Kodak, R.Đây là một ví dụ khá cực đoan, nhưng chân lý đơn giản là đa phần nhân viên của bạn không có ý niệm về việc bạn đang làm gì ở đó và số còn lại đang làm việc với những nhận thức sai lầm.Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm.Điều này luôn luôn nhắc tôi nhớ đến Phương pháp chày đánh bóng trong việc lựa chọn đội bóng: Trong khoảng nửa thời gian hiệp một, đột nhiên bạn biết được kết quả của trận đấu sẽ ra sao.

Xem thêm Thu gọn